Como estabelecer sintonia com clientes - internos ou externos - para negociar melhor? A resposta mais adequada é: através da empatia.
A palavra alemã Einfühlung, traduzida para o inglês inicialmente como empathy [ e, daí para o português, como empatia], pode ser traduzida literalmente como “entrar na pele do outro”,sugerindo uma imitação interior dos sentimentos da outra pessoa.
Na psicologia atual, a palavra “empatia” tem três sentidos distintos: conhecer os sentimentos do outro; sentir o que o outro sente e reagir com compaixão ao sofrimento do outro. Essas três variedades de empatia parecem descrever uma sequência 1-2-3: observo você, sinto o que está sentindo e tomo uma atitude para ajudá-lo.
Constantin Stanislavski, um russo que criou o famoso sistema de treinamento de atores, viu que um ator que “entrasse” realmente no papel poderia recorrer a lembranças emocionais de seu passado para evocar um forte sentimento no presente. Entretanto, tais lembranças, ensinou Stanislavski, não precisam estar limitadas a nossas experiências pessoais. O ator também pode se basear nas emoções dos outros por meio da empatia. Como aconselhou o lendário professor de teatro: “É preciso estudar as outras pessoas e nos aproximar emocionalmente delas o máximo possível, até que nossa empatia para com elas se transforme em sentimentos próprios.”

As pessoas têm um padrão de comportamento próprio, que corresponde à maneira segundo a qual preferem lidar com as diferentes situações, sem que precisem exercer algum esforço significativo para manter o controle sobre o que estiver ocorrendo. A repetição do mesmo procedimento em situações similares caracteriza os chamados “estilos comportamentais”, tradicionalmente enquadrados em quatro grandes grupos.
O objetivo desse programa, baseado em noções práticas de psicologia aplicada à comunicação e aos relacionamentos, é propiciar conhecimentos, ao profissional que precisa negociar, que favoreçam a identificação dos estilos comportamentais e para o estabelecimento de interações produtivas com os clientes internos e externos, visando negociar mais e melhor.